Con 27 años de edad Enzo Pasquariello, CEO de Pacific Ocean, desde su liderazgo inicio una etapa en la vida de la compañía aérea marcada por dos variables bien claras. Una, conformar una flota ágil potente y versátil de aviones y helicópteros. Dos, elevar los standares de servicio y seguridad con dos certificaciones internacionales generando un cambio cultual en la cadena de valor para la industria.

Entender es uno de los desafíos claves que tiene el periodismo en cualquier actividad que se desarrolle, y la aviación ejecutiva del país no iba a ser la excepción.

Por oficio, por intuición, por experiencia y por desconocimiento, interpreto este tiempo como un cambio de época, con latidos nuevos, con pensamientos nuevos, como modos nuevos y con gente nueva.

Bueno…desde ese foco, desde esa perspectiva, mi búsqueda por varias razones que no vienen al caso, me puso enfrente a Enzo Pasquariello CEO de Pacific Ocean, quien con 27 años de edad se la jugó por su pasión, los aviones, y desde hace algo más de un año lidera la gestión de Pacific Ocaen, empresa líder de la aviación ejecutiva con base operativa en el Aeropuerto Internacional de San Fernando.

Charlamos unos 25 minutos con Enzo. Eso si antes de compartirles la nota completa van como adelanto algunos textuales del CEO:

1 “vos podes operar ANAC –Administración Nacional de Aviación Civil-, pero si operas todo ANAC seguís lejos del estándar que hoy tenemos nosotros”

2 “no se ve a la aviación ejecutiva como un servicio o un brazo armado del servicio, sino que se la ve como un lujo, entonces ¿qué tanta infraestructura vos vas a andar construyendo si asumís que todos los tipos que vuelan en estos aviones son ricos, que les sobra la guita y tal? cuando no es verdad “

3 Sobre el crecimiento del mercado “la verdad es que preveo que crezca incluso a un ritmo bastante mayor del que está creciendo en este momento si bien ahora está creciendo porque básicamente no le queda otra. No crece de forma orgánica”

4 “La verdad es que los operadores argentinos en general atienden mucho, no solo el mercado local, sino que el chileno, el uruguayo y el brasilero por distintos motivos en cada caso; los terminamos atendiendo desde acá.

Ahora sí, sin más textuales conoce el presente de Pacific Ocean y a Enzo Pasquariello, CEO de la compañía que se la jugó por su pasión y dejo de estudiar derecho. Va la charla…

¿Cómo arranca Pacific?

Bueno… Pacific, el origen está en un barco hundido por un huracán en el caribe y con lo que se cobró del seguro lo que se hizo fue comprar el primer avión con el que se empezaron a vender servicios, que es el 300 LV que está acá.

En principio fue para uso personal, familiar del socio de mi viejo también, pero con el tiempo se empezaron a presentar como necesidades y oportunidades de negocio en los momentos ociosos entonces se comenzó a utilizar en esos espacios y mientras seguía siendo un avión para uso general.

Con el tiempo esa realidad empezó a evolucionar, la necesidad creció y surgieron iniciativas como… me quiero ir a Bariloche un poco más rápido, me quiero ir a Miami un poco más rápido, quiero llegar a Colombia con una escala, entonces empezaron a buscar un reactor y así llegaron el Lear 60 y el Lear31. En esa búsqueda se enteraron que estaban publicados todos los aviones de Pacific, que en ese momento eran dos Lear60 y un Lear 31.

¿De qué año estamos hablando más o menos?

El cierre de la operación fue en marzo de 2021 asique estamos hablando de finales del 2020 para mí. Estoy hablando de memoria, pero estoy seguro que por esa fecha se dio la primera conversación que tuve al respecto con mi viejo.

Y bueno, después comenzaron las tratativas, conversaciones y la necesidad de comprar un 60 derivo en comprar la empresa –Pacific- a los dueños anteriores, a partir de ahí entonces Pacific creció a un ritmo enorme, exponencial y es lo que es hoy.

Cuando tomaron posición de la compañía yo seguía trabajando en un estudio de abogados, cuando mi viejo tomó posición acá –la charla con Enzo fue en las oficinas de San Fernando- tenían 2 Lear 60 y un 31, y sumaron el King, que es el origen. Después sumaron un 60 más, y luego si vino todo lo que vino, que son los 2 helicópteros, el  G-550. Primero se suma es el 412 que es el helicóptero rojo y blanco, después el 550, por eso tiene matrículas consecutivas, y después se suman los dos soberanos todo a principio de este año.

Y este año, Pacific dio un paso importante con las dos certificaciones que presentaron a mitad de este año.

Sí correcto, este año terminó en realidad lo que es el trabajo de la certificación BARS, que es un trabajo que se había arrancado hace rato, te diría mediados del año pasado, incluso te diría que tomó casi un año de calendario.

Desde que yo me senté con la persona que inició el proyecto que es Federico Falce, quien ahora está trabajando afuera, empezamos el proceso con él y sabíamos que iba a haber muchos cambios necesarios y la verdad que se hicieron todos porque nuestra mentalidad fue siempre, bueno, hoy estamos en punto A y hay que llegar a punto B, y lo que pasa en el medio va a tener que pasar para llegar a punto B.

Y todo lo que hay en esa cadena de valor que los puso en punto B, ¿qué generó o qué está generando para Pacific?

Mira, lo primero que te remarcaría es el famoso cambio cultural. Hay un cambio en la cabeza de todos los que estamos acá adentro, se sumó muchísima gente en el proceso obviamente pero es primero hacer un click mental. El hecho de asumir que está bien.

En muchas cuestiones operar como operábamos antes era incluso más cómodo para todos porque quizás el rampero no tenía, te voy a hablar de quizás cosas un poco más pequeñas para graficarlo, el rampero no tenía que andar balizado todo el tiempo o no necesitabas tres ramperos para despachar una aeronave, ahora tenés que poner uno en cada puntera de ala entonces son todos procesos que uno ve que se van, vamos a decirle, complejizando, y eso llevó a un click.

No te voy a mentir… al principio no todo era felicidad de mucha gente porque caen en el… esto hacía falta…, o tengo que venir más horas, o antes tenías…pero después como lo nuevo va tomando forma se empieza a valorar un poco que todo este cambio de procesos no es complejizar por complejizar, sino que es complejizar para elevar el estándar de operación que tenemos.

Y en esa elevación de estándar, ¿cómo impacta en el servicio y qué resultados están viendo en función de la recepción de lo que ofrecen y de los clientes que reciben lo que ofrecen?

Claro, el impacto es muy tangible pero tengo que decirte que no todos los clientes lo ven de la misma forma lógicamente. Por ejemplo, hoy el pasajero que se va a Punta del Este a pasar el fin de semana, ese el cambio mucho no lo ve. Pero vamos a decir, el target del mercado que a nosotros más nos interesa que es el área más productiva, más corporativa y que la aeronáutica en ese caso esté más ligada a un servicio y no tanto a una cuestión lujosa podría decirse, eso sí valora.

Valora el estándar, valora la seguridad, valora los procesos, valora que todo sea una decisión, el despacho o no el despacho de un vuelo que es producto de un montón de eslabones en la cadena que llevan a que la operación se haga. Y la verdad que el mercado lo está reconociendo.

Obviamente al principio le cuesta un poco, porque los precios son lógicamente más elevados, estoy hablando de las cuestiones comerciales pero bien vendido se está haciendo una apuesta en valor de lo que es el alto estándar de operación.

Los costos fijos obviamente suben, el costo directo también, pero el que más sube es el fijo que en realidad es el que termina siendo tirano porque después si no volás…, pero la verdad es que el cliente eso lo va reconociendo y anda bien.

Al principio obviamente el cliente, como todos, es medio reticente a pagarte un 10% más por kilómetro que todos, porque eso es una realidad, pero después van analizando los procesos y mismo termina siendo una suma y una resta. Te sale más caro asumir todo el riesgo de estándares anteriores que pagar algo más este nuevo estándar, porque vos podes operar ANAC –Administración Nacional de Aviación Civil-, pero si operás todo ANAC seguís lejos del estándar que hoy tenemos nosotros.

Eso el cliente corporativo lo ve lo entiende y así lo ganas, es a lo que nosotros apuntamos. Así que bien, por ahora la verdad muy bien.

Y en esa línea, cómo están encontrando los distintos servicios que brinda la infraestructura aeroportuaria del país, que es diversa por la extensión, porque no todos los destinos tienen la misma densidad o los mismos recursos, pero… ¿cómo se hace match con ese nivel de servicio en la cadena de valor aeroportuaria de Bariloche, de la misma manera que, qué sé yo, en Trelew por decir algo, sin comparar con fines de saber cuál es el mejor o el peor?

Mirá, la verdad que infraestructura aeroportuaria en este país, yo te diría, estamos atrasados y cualquier persona que esté en el rubro lo va a decir.

Creo que incluso le podés preguntar a gente de aeropuertos, si me preguntas a mí… estás atrasado, falta un montón. Incluso… por lo menos, te repito desde mi punto de vista no está visto con la misma intensidad en función de lo que puede ofrecer que de lo que ofrece la infraestructura aeroportuaria y de lo que hay en la cabeza de los argentinos de la aviación sobre una línea aérea.

Pero eso nace porque no se ve a la aviación ejecutiva como un servicio o un brazo armado del servicio, sino que se la ve como un lujo, entonces ¿qué tanta infraestructura vos vas a andar construyendo si asumís que todos los tipos que vuelan en estos aviones son ricos, que les sobra la guita y tal? cuando no es verdad, miren la cantidad de vuelos que hay. O sea, es parte productiva de la aviación.

Y yo entiendo que desde afuera es un poco más difícil percibirlo, por no decir mucho más difícil, y la verdad es que ni siquiera lo juzgo, pero me extraña de gente que está adentro incluso y no vean el potencial.

Y no solo el potencial, es ahora en el presente, ya necesario, la realidad ya te lo pide. Y vamos a un caso bien claro y concreto, el caso de Neuquén, por ejemplo. Neuquén no está preparado para lo que se viene, ni las pistas que tienen cerca de Neuquén.

Que después hay problemas ajenos a lo que es infraestructura si, incluso bueno tenés muchas pistas tomadas, eso lo vas a tener siempre es realidad del país. Pero sí no se atiende a la aviación ejecutiva como debería y para mí nace de eso que te digo, es un error de la percepción.

Yendo a la flota de Pacific. ¿Cuáles fueron los motivacionales que generaron la diversidad de flota que tienen?  En distintos modelos de aviones y de helicópteros. ¿Y cuán versátil les permite ser?

Sí, ahí tenemos…vamos en orden cronológico. Empezando por el Gulfstream 550 nosotros no teníamos esa capacidad de largo alcance, cuando te piden un avión así te piden un ultra long range que son aviones que vuelan de 6.000 nm en adelante. Es una capacidad que no teníamos esta el mercado que pedía esa capacidad porque en ese momento no había suficiente oferta como para atender la demanda.

Sobre todo porque la verdad es que los operadores argentinos en general atienden mucho, no solo el mercado local, sino que el chileno, el uruguayo y el brasilero por distintos motivos en cada caso; los terminamos atendiendo desde acá.

En chile no hay suficientes aviones y además es caro operar; el mercado uruguayo no dispone de suficientes aviones dado que es un mercado chico pero tenés más gente que quiere volar de allá entonces también lo terminas atendiendo desde acá.

En Brasil lo que pasa es que el costo de operación es muy alto, hay muchísimos aviones en Brasil obviamente, pero no hay suficientes aviones afectados a un charter puro y pleno. Por darte un ejemplo, un 550 en Brasil, en charter pleno, pleno, hay dos.

Después hay 550 pero para que se venda así la hora hay dos, y venden la hora un 15-20% arriba de lo que es la nuestra entonces había muchos mercados sin atender. Después fueron llegando muchos aviones de esa característica a Argentina y ahora está un poco más pareja la oferta con la demanda.

¿Ustedes igualmente, el avión, lo afectan a charter puro o también tiene otra modalidad de comercialización de acuerdo al cliente?

No, lo nuestro es puro comercial no regular. Lo vas pidiendo por los diferentes canales y también es atender la necesidad de algunos clientes muy puntuables que tenemos y es ahí que nace la necesidad del G-550.

La verdad no era la intención venderlo tanto como lo estamos vendiendo, pero por suerte…ahí tenés otra, acá no había G-550 haciendo charter ninguno, era todo G5 y el G5 por más que de afuera parece igual no lo es. Y bueno, ahí también tuvimos que hacer como cierto descubrimiento de mercado.

Entonces mucho para argentinos no volamos porque ahí tenés una diferencia entre el mercado argentino con el mercado brasileño. Al argentino le sigue primando el dólar. Si en un vuelo de 250 mil dólares, el de al lado quizás le pasó 5 lucas menos ni siquiera se detienen a mirar el avión, incluso por 5 lucas menos. Y la verdad que está bien, porque hay mercado para todos tampoco hay que correr por vender ni bajarse demasiado los pantalones. Así que bueno, ese es el G-550 que no lo estamos usando para vuelos cortos.

Nosotros para vuelos cortos teníamos los Lear 60, que son grandes aviones, confiables, rápidos, espaciosos pero es cierto que ya son aviones que están quedando un poco obsoletos respecto a lo que es nuestra operación y los estándares que nos piden nuestros propios clientes.

Entonces hicimos nuestros estudios, nuestros análisis y la verdad que nos dio que el indicado es el soberano. Por darte un ejemplo, el soberano gasta por hora muy parecido a lo que son los Lear 60 y es mucho más grande, volás bastante más largo, entonces… ¿con el soberano qué pasó? empezamos a atender a una parte del mercado que antes no atendíamos, un segmento que es el segmento que quiere por ejemplo volar a Miami con una sola escala. O quiere llegar a Bogotá directo. O hace la misma ruta que con un 60 pero con un avión un poco más grande. VIDEO DEL SOBERANO

https://youtube.com/shorts/016LfZDJQKk?si=G96S5baCu-wtRsWU

Estás hablando de que el precio ahora es un 15% más alto, pero quedas un 15% más barato que los Challenger que son los que venían haciendo ese tipo de vuelos. Y la verdad que soberano en charter no hay ninguno.

Así que hoy en día estamos volando bastante pero yo sé que el crecimiento después es mes a mes. Porque me va a pasar, como me pasó con el 550, que este año me voy a pasar de las horas que quería volar.

Por eso ahora estamos subiendo los precios. Yo le dije… muchachos… vamos a regularlo de esta forma, no rechaces vuelos, vos lo vas a empezar a perder naturalmente subiendo un 15% del precio y en algunos te vas a quedar afuera pero los que vendas los vas a vender un 15% más.

Así que el soberano lo que nos da, para pasar en limpio, es esa versatilidad de seguir haciendo todo lo que hacemos con el Lear 60, con un avión más moderno, más seguro, con aviónica actualizada, con otro estándar en general con el adicional que nos metimos en un segmento de mercado que no estábamos atendiendo.

¿Y con el Beech?

A ver, el Beechcraft es casi como el niño mimado nunca dejó de serlo, entonces no es charteado, lo usamos en alguna necesidad muy particular pero la verdad es que no lo charteamos porque es la joya de la corona junto con el 180.

Y bueno, un poco por coyuntura con el tema de lo que es minería, vaca muerta, si se quiere el boom del tema energía… vos me contarás si vienen trabajándolo desde antes, pero el tema de los helicópteros empezó a tener una importancia que por ahí no tenía antes.

A ver, arranco por los helicópteros que en una ocasión durante una charla dijimos… che, compramos un helicóptero, sin que fuera una cuestión comercial tampoco. Así llego el 407 pero después la necesidad y la oportunidad comercial te lleva a que… por ejemplo nosotros en enero y febrero no lo usamos nunca porque estamos de viaje y te lo piden para apagar el fuego en casos de incendios. Y así nació.

Y ahora, después de haber hecho un par de campañas lo vemos de forma un poco más comercial, y si activamente estamos vendiendo ese servicio, que es una capacidad que ganamos por suerte y venimos haciendo; ya hicimos dos campañas y la verdad que las dos salieron muy bien. Es un trabajo que nos gusta, es lindo trabajo para el 407.  

A esas campañas de fuego igual también tenemos afectado el 412 no para tirar agua, pero para llevar y traer brigadistas y la verdad que ese también estuvo todo el verano volando al sur repartiendo brigadistas por los distintos focos  y sí, esa es una de nuestras capacidades.

Después el 407 tiene capacidad de evacuación sanitaria, que también es algo que está empezando a aparecer mucho en Neuquén, Río Negro. Porque, ¿qué pasa? Con la activación de obras, se activa todo lo que son los servicios apéndices, el helicóptero stand-by para rescate sanitario, la carga externa. Entonces nosotros también podemos atender la evacuación sanitaria con el 407 y con el 412, pasa que con el 412 te voy a cobrar 5 mil la hora y no lo vas a creer. En cambio con el grande lo que hacemos es trasladar operarios, porque podemos llevar 12 operarios bien y después también tiene la grúa así que podemos hacer carga externa. Esas son todas nuestras capacidades con los helicópteros.

Yendo al momento que está viviendo la aviación ejecutiva y una empresa como ustedes, que tienen todo lo que tiene una línea aérea y un poco más, de acuerdo a la línea aérea de la cual estemos hablando. ¿Cómo está el segmento de la aviación? ¿Lo ves con posibilidades de crecimiento? yo por lo menos desde mi lado de la comunicación y desde la industria de la comunicación veo que va a crecer.

Lo veo creciendo pero la verdad es que preveo, por lo menos, que crezca incluso a un ritmo bastante mayor del que está creciendo en este momento si bien ahora está creciendo porque básicamente no le queda otra. No crece de forma orgánica, sino que crece arrastrado por algún otro sector. Hoy en día como que no existe el… voy a sacar este avión en LIS para atender una necesidad, no existe ese tipo de inversión para ver qué pasa. No, si hoy crece es porque vino este cliente y me dijo que quiere comprar este avión como que es todo más inducido.

Y me parece que lo del año que viene a medida que se vaya liberando lo que es LIS respecto a aviones extranjeros y ese tipo de cosas, no te digo que vamos a llegar a sacar LIS de aviones como es en Estados Unidos, pero por ejemplo, algo tan simple como reactivar la posibilidad de traer un avión en LIS y matricularlo LV con A-Temporal y operarlo acá… en el momento que puedas hacer eso el parque de aviones te va a cambiar totalmente, porque si no, los que traemos aviones somos tres empresas y hoy en día el crecimiento como te digo, tiene un techo muy bajo. Creo que el año que viene va a crecer mucho más.

Y el cliente y el público que se transforma en un cliente eventual o permanente,  ¿está viniendo de otros lados de la sociedad? Digo, viste que empiezan a aparecer grupos de amigos, se van a ver un partido de fútbol o que se hacen una escapada y están tres días en un lugar donde va a haber un partido de fútbol y después vuelven. ¿Eso se está dando más?

Mirá, eso va medio a contramano de lo que uno cree pero yo te diría que ese cliente nunca dejó de volar, ese lo tuviste siempre. Para mí el que sí va a empezar a venir que antes no lo tenías, es el corporativo, antes y ahora son muy selectos, muy selectas las empresas que realmente hacen uso de esto por dos cosas. Una es guita obviamente y la otra, también es esto del conocimiento la percepción del aeronáutico como un activo, como un servicio.

Entonces, ese click me parece que también va a venir aparejado de las inversiones grandes que puedan llegar el año que viene, tanto para el norte con la minería, para el sur con el petróleo. Y las grandes empresas quizás no tan atadas a lo que es energía porque es la respuesta fácil, que puedan empezar a venir. Pero sí, el usuario así de fin de semana ese nunca dejó de volar. Y la verdad que de vez en cuando se te suma alguno. Che, juega River la Libertadores en Brasil, vamos. Eso siempre se mantuvo estable.

Bueno, para cerrar ¿tuviste como objetivo ser CEO?, ¿Vino? ¿Se te juntaron las dos cosas?

Mirá, lo mío es medio… incluso si lo analizas de afuera y no tanto de afuera, es medio tirado de los pelos, en el buen sentido lo digo.

Yo les debo la oportunidad a mi viejo y al socio que básicamente confiaron. La confianza nace obviamente de que te conocen y yo entiendo que también había un cierto grado de necesidad de tener a alguien en quien confiar.

Pero bueno, ellos apostaron. Te voy a ser franco, yo empecé a estudiar derecho a mi derecho me gustaba, pero tenía el problema de que me gustaban las materias que me gustaban y no rendía en las que no me gustaban, pero… me encantaba el trabajo que hacía yo trabajaba en estudio jurídico en donde comencé haciendo tribunales. La verdad es que me gustaba y después me metí en corporativo, y me interesaba, y me empezaron a pasar contratos.

La verdad es que trabajar siempre me gustó mucho. Y empecé a trabajar y en un momento empecé a dejar de darle tanto a bola a la facultad, para trabajar. Y quizás me tenía que ir a la facultad a cursar y decía, la verdad es que quiero quedarme haciendo esto.

Y si lo ves en la retrospectiva decís ¿de qué te servía seguir haciendo contratos si eso no te iba a dar el título nunca? Y es cierto.

Y bueno, después hablando con mi viejo a mí siempre me gustaron los aviones pero soy franco, no imaginé que íbamos a terminar haciendo esto de esta forma… y ya van, no sé, tres años creo que van. Y la verdad que vamos bien, vamos bien.

Habría que preguntarle a mi viejo, pero sí, básicamente para el perfil con el que venía yo, si yo no era el hijo de, seamos francos, yo no estaba acá. Entonces  les debo todo a ellos, y la confianza que me tuvieron en un momento de básicamente darme las llaves y decirme flaco, hacete cargo.

De la misma forma si sale mal es culpa tuya, ¿no? Pero bueno, por lo menos por ahora viene saliendo bien así que contento.

El viernes 15 de noviembre pasado fue un día espectacular, de sol, de cielo diáfano y de conocer gente que hace las cosas bien. Realmente fue un gran placer visitar las instalaciones de Pacific, compartir con toda la gente la pasión de esta industria y el sabroso asado al que me invitaron.

Gracias Enzo por tu tiempo, por tu predisposicoin y otro agradecimiento para Alejandro Magariños por las gestiones realizadas.

En breve se viene el informe, Pacific Ocean mantenimiento propio. No te lo pierdas.

Por Diego Dominelli